Progetti / Miglioramento efficacia azione commerciale

SETTORI
Lavorazioni Meccaniche, Macchine e Impianti, Commercio, Elettronica. 

CASE HISTORY
L’azienda è un distributore di materiale commodity (elettrico).

OBIETTIVI
A fronte della crisi, la Direzione Generale ripensa alla strategia di gestione commerciale e decide di puntare sul servizio verso il cliente; parte un piano di miglioramento sui responsabili intermedi (18 responsabili di filiale/punto vendita e 3 capireparto per logistica e magazzino centrale).

ATTIVITA’

• identificazione di indicatori qualitativi e quantitativi sulle singole filiali, in modo da misurare l’efficacia dell’azione sul cliente
• introduzione di un sistema di riunioni periodiche che permetta ai responsabili di filiale di dialogare in modo efficace con la DG condividendone obiettivi e strategie
• introduzione di obiettivi specifici per ogni singola filiale, misurabili, raggiungibili e concordati all’inizio dell’anno
• introduzione di pacchetto di business intelligence per estrarre e aggregare i dati del sistema e costruzione di un cruscotto di filiale su dati di vendita, fatturati, marginalità
• identificazione di una procedura di gestione cliente comune, con analisi dati storici, raccolta informazioni per database commerciale, elaborazione e decisione concordata della strategia e definizione delle azioni e dei piani visite della forza vendita

RISULTATO

• riorganizzazione forza vendita, definizione nuove responsabilità dei capi area e dei responsabili di filiale
• creazione data base commerciale
• definizione del piano commerciale con obiettivi e controlli